Proposta de Projeto (I)

Baseado no texto “Proposta de projeto : a difícil negociação entre o arquiteto e o cliente” dos arquitetos Luís Otávio Forster e Iberê M. Campos, escrevo este texto mais voltado ao Design de Interiores/Ambientes. Como trata-se de um assunto sério e que acabou ficando um pouco longo, vou dividi-lo em três partes:

Primeira parte: apresentação geral da importância de uma proposta bem elaborada

Segunda parte: itens de uma proposta

Terceira parte: um pouco mais a fundo sobre a responsabilidade técnica.

Boa leitura.

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“A negociação entre o arquiteto e seu possível cliente pode ser confusa quando ambos não têm a perfeita noção do que estão fazendo. Propostas desprovidas de conteúdo e clientes que não sabem a importância do projeto são o ponto de partida para obras mal feitas e que provavelmente não atenderão às necessidades de seu proprietário.”

Isso é mais comum do que pensamos. Propostas totalmente irreais, fora de foco, de difícil compreensão. O fato é que faltam conteúdos e dados dentro da proposta para a clara compreensão por parte do cliente do que ele está prestes a adquirir. Como os clientes são, em sua maioria, leigos no assunto, torna-se muito complicada a leitura e compreensão do que aquelas linhas expressam. Com isso acabam focando sua atenção em apenas um único item: o preço.

Com isso fica de fora todo o conteúdo da proposta e ele acaba comprando uma coisa que não sabe exatamente o que é. Devemos nos lembrar que nossos “produtos” não são coisas palpáveis enquanto não estiverem concretizadas. Não passam de sonhos, desejos, vontades e, posteriormente, depois de já assinada a proposta, desenhos muitas vezes incompreensíveis.

Isso é bastante preocupante pois trata-se de um produto que será usado diariamente pelo cliente e seus familiares. E esse fator especialmente, é o calcanhar de aquiles de vários profissionais. Lançam propostas desprovidas de conteúdos, projetam, executam e depois acabam com clientes insatisfeitos. E essa insatisfação pode reverter basicamente de duas formas contra o profissional:

1 – um cliente insatisfeito fala mal para 10 pessoas…

2 – a certa “readequação” do projeto que pode levar meses… Pois não foi exatamente aquilo que o cliente pediu… também, você não perguntou e tampouco especificou corretamente na proposta.

É complicado para o cliente leigo compreender uma planta de layout. Muitos não tem a percepção espacial e de volumetria. De nada adiantará depois você encher de imagens de móveis apontando na planta baixa onde cada um ficará. Eles não conseguirão visualizar isso. Alguns, mesmo com imagens em 3D não conseguem. Por isso faz-se importantíssima a fase do brieffing do cliente. Você deve sugar a alma dele nesse momento. E, este brieffing, não deve ser feito em apenas uma etapa ou conversa/entrevista. Ele deve sim ser refeito e atualizado constantemente, a cada novo contato com o cliente.

Porém, o mais complicado em relação à proposta para o cliente é entender o que querem dizer os incontáveis itens constantes da proposta: layout, hidráulica, elétrica, alvenaria, revestimentos, direitos autorais entre vários outros e, mais recentemente, automação residencial. Essas são linguagens que eles não entendem. Daí acontecerem muitos erros, especialmente orçamentários.

“Não há como separar o preço do conteúdo de um trabalho. Embora seja óbvio, ninguém se dá conta de que serviço bem feito custa mais caro, e acabam por fazer uma comparação simples de preços sem entrar no mérito do escopo. O contratante do serviço de projeto faz cotação de preços como se estivesse ao telefone adquirindo uma geladeira, algo como ligar para uma loja de eletrodomésticos e perguntar algo como:

— “Por favor, por quanto vocês me fazem aí o projeto de uma casa de 200 m²? Quanto???? Ah, não, a outra loja me fez bem mais barato…””

Esse é um ponto muito complicado: PREÇO.

Aqui entra em cena o seu conhecimento técnico para conseguir explicar ao cliente o que vem a ser comprar um projeto de interiores/ambientes. O preço é um dos itens da proposta e este está intrinsecamente relacionado ao escopo da proposta. Não são coisas separadas. Como eles bem explicam no texto citado:

“Escopo é o objetivo do trabalho, seu conteúdo, seu propósito.

Preço é o valor a ser pago para realização e recebimento desse conteúdo.”

A sua proposta deve ser completa e clara o suficiente para permitir – até mesmo ao cliente mais leigo – que consiga realizar outras comparações quando em contato com outros profissionais. A proposta não deve conter coisas dúbias e que dêem margem à especulações e/ou dúvidas. Se ele entender de uma forma diferente uma cláusula (ou item) e vier te cobrar sobre isso, prepare-se pois ou você faz do jeito que ele quer/entendeu ou terá de enfrentar um advogado, juiz… E ele estará no direito dele.

Outra coisa: ele não pode “pechinchar” atrás de menor preço pelo m². Se o fizer, certamente cairá nas mãos de profissionais cujos projetos tem qualidade duvidosa.

Quem cobra por m² um projeto, não conhece a fundo realmente o que está fazendo. Por mais que isso seja uma “regra de mercado”, só contribui para a prostituição profissional e o acobertamento de péssimos profisionais que continuam no mercado pois competem de igual para igual com os outros.

Quem compra por m² não faz a menor idéia do que pode estar adquirindo.

Só orça por m² aqueles profissionais que não levam em consideração a complexidade que é projetar.

Só pede um “deseinho” aqueles clientes que não tem a menor noção do que é projetar ou então aqueles clientes aproveitadores e que sabem exatamente o valor e a complexidade do projetar.

No primeiro caso – leigo – vai necessitar de toda a tua atenção. Contudo, jamais tente faze-lo engolir um “projetinho de gaveta” aproveitando-se da ignorância dele. Seja honesto e transparente, atento às dúvidas, tenha paciência para explicar-lhe 10 vezes a mesma coisa enfim, oriente-o corretamente inclusive com relação à formação do preço da proposta. Explique o porque do valor, esmiúce em detalhes o que gerou aquele valor para que ele entenda que comprar um projeto da mesma maneira que se compra uma geladeira não é a melhor solução.

“Sabendo-se da inexperiência das pessoas, a proposta pode e deve ser orientativa, aproveitando para deixar claro para o contratante que não adianta conseguir um “projetinho” e colocá-lo na mão de um pedreiro que não saberá interpretá-lo e complementá-lo com tudo o que uma obra atual e útil precisa.”

Aqui entra também a sua equipe de confiança. Pedreiro, pintor, eletricista, encanador e outros necessários ao correto cumprimento do que está especificado em seu projeto. Isso deve ser repassado ao cliente também. Da mesma forma que ele não deve negociar o projeto por m², não deverá contratar estes profissionais pelo menor preço. Isso acarretará sérios problemas orçamentários e técnicos durante a execução do projeto. Os profissionais envolvidos devem ter a correta leitura e compreensão dos desenhos técnicos. Quanto mais baixo o valor cobrado, mais duvidosa é a qualidade final. E, com isso, mais pesada será a tua responsabilidade sobre as “cacas” alheias. Portanto, lembre-se também de defender com unhas e dentes a contratação de uma equipe capacitada tecnicamente.

Isso entra na questão da responsabilidade técnica do projeto. Você é o responsável técnico pelo teu projeto e isso inclui a qualidade dos serviços prestados. Portanto, essa questão da indicação dos profissionais deve levar em consideração principalmente a qualidade dos serviços prestados pelos mesmos. Nesse ponto, para garantir-se, entregue ao cliente uma lista com os profissionais que você costuma trabalhar e tem confiança no trabalho por eles desenvolvidos. E também deixe bem claro que a sua responsabilidade vai até onde começa a do outro. Ele deve assinar o recebimento de uma cópia dessa lista (“de acordo”). Em seu contrato/proposta, deixe bem claro a entrega/recebimento dessa lista e o que ela quer dizer. Caso ele opte por um profissional fora dessa sua lista e que você desconheça o trabalho do mesmo, você estará garantido quanto à má qualidade dos serviços prestados.

No entanto, você ainda assim continuará sendo o responsável técnico do projeto geral. Então a sua presença constante na obra para acompanhamento da execução se faz mais que imprescindível, nem que saia brigas entre você e o outro profissional. Você deverá ficar em cima e bater pesado quanto à correta execução do que está detalhado nos projetos e exigir a correta realização dos mesmos.  Desde um arame fino e enferrujado para fixar o gesso até a fixação porca dos revestimentos e pintura, tudo deve ser dentro dos teus padrões de qualidade e não da duvidosa do outro profissional.

Esses problemas podem ocorrer porque muitos dos profissionais envolvidos simplesmente desconhecem quem somos nós, o que fazemos, etc. Para eles, não passamos de decoradores. Portanto você deverá deixar muito claro que domina/entende a área e questão e sabe como as coisas devem ser feitas, que é apto e capacitado para tal.

Um aparte aqui: vida de obra é imprescindível exatamente por causa disso. Se você é um profissional de escritório/loja jamais vai entender a complexidade real de um projeto.

É comum vermos profissionais que tem medo de deixar claro aos seus clientes a complexidade que envolve um projeto. Em suas cabeças ocorre que o cliente pode entender isso apenas como um fator que eleva o preço final – o que pode até ocorrer de fato – e que fatalmente poderá ocorrer a perda desse cliente. No entanto, como já venho colocando desde o início deste texto, a sua capacidade de argüição estará à prova e será através dela que você conseguirá contornar esses pormenores.

Jamais caia no erro de “fazer uma plantinha” para quem quer que seja. Essa notícia é que nem erva daninha e se espalha rapidinho e aí você terá de conviver com comentários do tipo: “Ah, mas para fulana você fez baratinho aquele projeto” e por aí vai.

“A desculpa é algo como “Ora, se eu não fizer, alguém vai fazê-lo… então é melhor eu mesmo fazer e ganhar uns troquinhos por aqui mesmo.””

Errado. Absurdamente errado esse tipo de pensamento. Errado enquanto profissional e errado enquanto mercado. Como já coloquei antes da citação, você terá de arcar com o estigma de ser o profissional que cobra baratinho e faz “projetinhos da hora” e simplesinhos. Por outro lado, você estará contribuindo com a prostituição profissional. Prostituição essa que hora ou outra pode voltar-se contra você mesmo seja pela concorrência de outros prostitutos, seja por clientes/fornecedores conhecedores de sua “alma prostituta” enquanto profissional.

Cada um é cada um e sabe onde o sapato lhe aperta. No entanto, essa atitude desesperada e até mesmo desastrosa contribui e muito para o desrespeito à nossa classe profissional. Daí a desvalorização e desrespeito enquanto profissionais pelas empresas, por profissionais de áreas correlatas, da mídia e dos próprios clientes.

Nosso trabalho não é apenas lançar alguns meros rabiscos soltos sobre uma folha de papel e sim um complexo jogo de saberes, conhecimentos, competências e habilidades que farão com que o suado investimento do cliente não seja em vão. Que ele compre gato por lebre, como dizem.

Para que as edificações tornem-se cada dia mais perfeitas, confortáveis, seguras e funcionais, deve-se ter profissionais realmente capacitados e habilitados para tal. Assim como engenheiros e arquitetos cuidam da parte estrutural e arquitetônica, devemos fazer coerente e corretamente a nossa parte. Devemos sim estar no lugar certo, com as armas certas. Portanto, a comunicação profissional x cliente deve ser o mais transparente e ética possível. E os documentos assinados, idem. Devem transparecer todo esse cuidado e respeito de um pelo outro.

Quanto custa decorar?

Bom, um presente para vocês.

Olhando o blog da Maria Alice Miller encontrei este texto abaixo muito interessante. É uma excelente leitura para quem tem dificuldades na hora de negociar com os clientes os valores do projeto. Mas também, um lembrete de que projetar é bem mais que o simples ato de vender uma mercadoria. Isso inclui muitas variáveis que devem ser levadas em consideração antes de soltar o orçamento. É também uma leitura prática para aqueles que, assim como eu, sempre encontram clientes que tentam te forçar a “jogar” um preço sem saber exatamente do que se trata o projeto.

Depois que li o texto, entrei em contato com ela solicitando autorização para posta-lo aqui, o que ela me respondeu prontamente de forma positiva.

Maria Alice é mais uma que, assim como eu, é bastante crítica com o mercado e com o que anda rolando no meio profissional seja no âmbito pessoal ou no relacionado às associações.

Indico a todos a leitura do blog dela – que também entra para a barra de blogs aqui à direita.

Boa leitura!

Maria Alice Miller – dezembro/2008 – www.casacomdesign.com.br

Com a difusão do trabalho dos designers de interiores nos últimos anos através da proliferação de revistas de decoração e também de mostras, muita gente se interessou por ter uma casa bonita, confortável e “na moda”. É um sinal do crescimento do país, interessante tanto para as empresas do setor quanto para os profissionais da área. Contudo creio que ainda há muito a ser esclarecido sobre como é o trabalho dos profissionais de interiores e, dentre as diversas questões que precisam se tornar mais claras, uma das mais importantes, e complexas, são os valores envolvidos em um trabalho de interiores.  Mais que esclarecer quanto aos honorários dos profissionais – que podem variar enormemente, como os de qualquer outro grupo de profissionais liberais – acho necessário tornar mais transparente a “pergunta-chave” com a qual vezes sem conta as pessoas nos abordam: “quanto vai custar?”. Seja uma reforma, uma decoração nova ou um simples acerto num ambiente que não está satisfatório, todo mundo quer saber sobre os valores envolvidos.  Não é uma pergunta fácil de ser respondida, pelo simples fato de que cada projeto é um projeto, cada espaço é um espaço, e cada Cliente é um Cliente. Existem inúmeras variáveis que podem tornar o valor final de um trabalho viável ou inviável para quem o solicitou, mas creio que cabe alertar que estes valores não precisam ser necessariamente os vistos nas revistas e mostras, onde todos se esmeram em apresentar os melhores produtos possíveis, de revestimentos a equipamentos de última geração. Por outro lado, também não se pode pensar que o valor de um trabalho de interiores, que resulte em um espaço esteticamente aceitável, seja tão baixo quanto muitos ainda pensam que seja. Há que ter planejamento e um orçamento preparado para tal, ainda que não se trate de um trabalho muito sofisticado.  A primeira coisa a saber quando se procura por um profissional de interiores, é que prestamos um serviço, e que portanto, não podemos determinar o valor dele sem saber o que vai ser feito. Não é o mesmo que entrar em contato com uma loja que fornece um produto e perguntar qual é o seu valor, mas iniciar um contato com alguém que pode ajudá-lo a transformar sua residência ou espaço de trabalho num espaço muito agradável. Somente a partir do contato com o Cliente e seu espaço é que começamos a analisar diversos fatores que influem no quanto deve ser investido.

Uma das primeiras variáveis avaliadas que influenciam no “quanto” é mesmo o Cliente: seu estilo de vida, seus desejos e aspirações. Muitos olham para fotos de revistas ou espaços de mostras com desejo de se transportarem para lá. Como isso não é possível pois o ambiente que dispomos não é o mesmíssimo da revista ou da mostra, torna-se necessário avaliar com calma o que atraiu a pessoa naquela imagem. É útil mostrar ao profissional que visuais o agradam mas, mais que isso, é importantíssimo ter em mente que o profissional pode auxiliá-lo a ver inadequações que, inicialmente, não foram percebidas. E é necessário ouvir o profissional neste ponto. Um exemplo prático: a cozinha americana, aberta para a sala, é um dos apelos mais fortes dos interiores atuais, mas nem todos sabem que uma cozinha configurada desta forma implica em possuir sala e cozinha sempre arrumadas, (o que pode ser inviável e até bastante incômodo em determinados casos), eletrodomésticos dos mais bonitos (e normalmente de alto valor), e de alta qualidade, para que não contaminem a sala com ruídos, fumaça e odores desagradáveis. Muitas donas de casa se encantam pela imagem e se esquecem que, no seu dia a dia, tal cozinha pode ser na verdade um desconforto mais que um prazer. Portanto, cabe a nós, profissionais que somos, mostrar que o tipo de vida que se leva determina em alta medida a forma como sua casa deve ser configurada. E com isso se determina também o tipo de projeto que será realizado, o que implica num gasto maior ou menor. Se a dona de casa que tem crianças insistir em ter uma cozinha integrada ao living, é possível criá-la com um investimento maior, contemplando ótimos eletrodomésticos e revestimentos adequados para a sala contígua, ou, pelo menos, uma bela porta de correr entre os ambientes, mas certamente será fundamental se preparar para um dispêndio maior do que se fosse realizado um trabalho em uma cozinha e uma sala não integradas.  A segunda variável é o espaço objeto do trabalho. Às vezes as pessoas moram em casas não-definitivas, isto é, espaços por onde se passa, sem a intenção de permanecer nele. Estão neste caso os solteiros, descasados, casais jovens, e uma série de outras pessoas. Em espaços assim, nem sempre vale a pena investir num ótimo revestimento para piso, teto e parede, pois normalmente isto não é valorizado em uma futura venda. Mesmo assim, é possível se ter uma moradia bonita, desde que se saiba em quais peças investir. E, muitas vezes, pessoas que estão em situações deste tipo resistem a procurar um profissional pois entendem que só uma “reforma total” daria bom resultado. Às vezes isto é verdade, mas às vezes não. Somente uma análise da situação pode resolver a dúvida. Nestes casos, a categoria de decoração desejada é de importância capital: é possível ter uma casa elegante com uma base simples, mas torna-se complicado desejar muita sofisticação numa moradia transitória.

O espaço também determina o trabalho necessário a ser executado. Já presenciei situações em que imóveis recém adquiridos tiveram que ser repassados pois o proprietário não possuía recursos para torná-los habitáveis. Algumas obras mínimas devem ser executadas quando se adquire um imóvel antigo e, às vezes, o preço baixo destas servem justamente para compensar as benfeitorias que o novo morador terá de executar, sob pena de não poder ocupá-la. E há quem não se lembre disso e destine todo o dinheiro que possui na compra, não restando nada para as obras fundamentais. Mesmo que não se trate de uma casa antiga, a maior parte das pessoas investe todos os recursos que possuem na compra do melhor imóvel possível, e isso normalmente significa uma ótima localização, espaços amplos, mais vagas na garagem, infra-estrutura do edifício. No entanto, se esquecem por exemplo que, quanto maior o imóvel, mais terá que ser investido neste espaço para torná-lo bonito. Também por este motivo às vezes não é possível transformar o imóvel adquirido na sua “casa dos sonhos”, pois nunca há folga no orçamento mensal para criá-la: o condomínio é alto, as despesas mensais com o estilo de vida são altas, outros gastos consomem todos os recursos do proprietário e realmente não há sobras para investir na casa. Desta forma, na hora da decisão de compra, talvez valesse mais a pena investir em um espaço menor, em outra localização ou um condomínio com menos infra-estrutura, reservando ou prevendo de alguma forma recursos para decoração, mesmo que esta ocorra somente anos após a compra desse imóvel. Claro, este conselho só se aplica a quem pretende ter o interior de sua casa bem arrumado.  A terceira variável para determinar quanto custa decorar é a categoria de decoração pretendida pelo Cliente. Quanto mais simples for o resultado desejado, em geral o valor envolvido na decoração torna-se menor. No entanto, muitos Clientes confundem o que chamamos de “simples” com “barato” e, definitivamente, em design, estas palavras não são sinônimos.

Ocorre que o bom design atende a determinados parâmetros e, no mercado brasileiro, se oferecem muitos móveis de baixo custo e péssimo design. A quantidade de peças com bom design é ínfima, e seus valores costumam ser maiores. É difícil para um profissional trabalhar com móveis mal concebidos e obter um bom resultado em um ambiente, portanto, é preciso investir em peças boas, mesmo que poucas. Ao contrário de outros itens que fazem parte de um espaço – como os revestimentos por exemplo, que existem em profusão de variedade e de preços – móveis e adornos com bom design têm oferta reduzida em nosso país, e isso complica muito nosso trabalho. Às vezes um bom quadro ou uma boa luminária chama mais atenção em um espaço do que tudo mais o redor, e portanto vale investir neste item e adquirir outros com valor menor. Apenas um profissional de interiores sabe como fazer isso, mas às vezes é difícil explicar esta abordagem aos Clientes. E, como resultado, às vezes ocorre de um bom trabalho ficar realmente “menor” ao se fixarem os quadros nas paredes – em situações em que estes não são escolhidos segundo o critério do projeto, mas de acordo com seu valor.

Além destes pontos básicos que implicam fortemente no valor total envolvido num trabalho de decoração, existem muitos outros que são analisados em um trabalho de interiores. Ao procurar por um profissional de interiores é importante que o Cliente seja claro, fale de suas dúvidas, seus desejos, o que espera, o que teme e, se possível, quanto deseja despender. É de vital importância haver um ótimo relacionamento entre Cliente e profissional para que se possa tornar um espaço economicamente viável para o bolso e realmente estético, bem concebido, dentro dos parâmetros do design de interiores.