Precificando o projeto

Muitas pessoas me perguntam como faço para precificar os meus projetos. Nos diversos fóruns pela web encontramos diversos tópicos sobre este assunto, poucos com uma visão diferenciada. É complicado explicar isso uma vez que o mercado está muito confuso por dois motivos:

1 – a prostituição de muitos profissionais que dão projetos em troca de RTs ou que cobram valores ridículos.

2 – a ineficiência e alienação da ABD e outras associações (nacionais ou locais) sobre o assunto.

Bom, não há como querer seguir os valores colocados na tabela da ABD. São surreais e só quem deve conseguir aplica-los são as estrelinhas da mídia. Os profissionais normais e mortais não conseguem. Outro problema é que a tabela contempla o valor por m² e não considera a complexidade do projeto.

Se por um lado temos este problema dos valores muito altos da tabela, por outro temos os profissionais que não a respeitam e cobram valores bem abaixo do mínimo desejável para manter a saúde do mercado.

SE os profissionais se conscientizassem e começassem a valorizar o seu próprio trabalho e os colegas profissionais isso tudo não ocorreria mas o que vemos são prostitutos e prostitutas profissionais emporcalhando o mercado.

Enquanto isso não for resolvido vamos continuar a nos deparar com situações constrangedoras diariamente frente os clientes. Quando um me fala que o orçamento do fulano está bem mais barato que o meu respondo simplesmente:

EU SEI O QUANTO ME CUSTOU SER QUEM SOU HOJE E VALORIZO ISSO. SE QUER QUALIDADE, COMPETÊNCIA E SERIEDADE FIQUE COMIGO.

Sou anti-ético? Nem um pouco. Anti-ético é o outro que cobrou menos de 10% do valor cobrado por mim. Isso mostra o desespero do outro para manter-se sobrevivendo no mercado. (Note que sobreviver não é o mesmo que viver.)

Também tenho uma resposta na ponta da língua para aqueles que vem com a história de que a loja tal dá o projeto de graça:

BOBINHO, VOCÊ ACREDITA EM PAPAI NOEL? (rindo ironicamente)  VOCÊ ACREDITA MESMO QUE O VALOR DO PROJETO NÃO ESTÁ EMBUTIDO NO VALOR FINAL DO PRODUTO QUE VOCÊ IRÁ PAGAR?

(Por sinal essa história dessas lojas de planejados merece um post na veia….)

Bom, como eu precifico? Vou tentar explicar para vocês.

Em primeiro lugar tenho todo o levantamento de quanto me custa manter o meu negócio. É aquela tabela dos custos fixos que gera o índice e blablablabla. Abaixo disso, jamais.

Junto ao cliente, num primeiro momento analiso a situação através de uma ENTREVISTA informal: dimensão do projeto, estilo, nível social, vida social, quem é o cliente, etc.

Num segundo momento, busco fazer o BRIEFFING melhor direcionado pois já tenho algumas informações importantes que colho durante a entrevista. Depois, ao pensar o orçamento peso muito bem estes itens para chegar ao valor final.

Uso por base o valor da tabela da ABD (sim eu valorizo o meu trabalho) mas não uso a referência do meu estado (PR) e sim os valores mais altos da tabela – se é pra ser algo sério que seja igual para TODOS os profissionais independente da região onde moram afinal, tem clientes de todos os níveis em todos os cantos do país. Mas é claro que se o cliente não tem grandes recursos abro novas formas de negociação, com valores mais condizentes com a realidade do mesmo.

Digamos que o valor final pela tabela tenha ficado em R$ 15.000,00. Aí passo a cruzar este dado com os dados do brieffing.

Se o ambiente/projeto for mais simples e numa linguagem que eu goste mais de trabalhar – portanto já tenho os conceitos e conhecimentos em minha mente – vou automaticamente levar menos tempo para projeta-lo então posso abaixar um pouco o valor. Digamos para R$ 13.000,00.

Se o ambiente é num estilo mais clássico (rococó ou algo similar), cheio de detalhes, ornamentos isso vai me exigir mais pesquisa de materiais e tempo na prancheta para resolvê-lo. Então procuro manter o valor inicial ou, dependendo do caso posso até mesmo aumentá-lo chegando facilmente aos R$ 20.000,00.

No entanto só isso não serve para fechar o valor do projeto. Outras questões devem ser levadas em conta como por exemplo a tecnologia, a automação e o controle. O uso destas ferramentas nos obriga a atualização constante e eu não sou do tipo de profissional que entrega um projeto destes nas mãos de um projetista de loja (até os de móveis planejados são feitos por mim e a fábrica que se vire para executa-los exatamente conforme meus desenhos indicam). Entrego para o lojista o projeto pronto e já especificado para ele orçar materiais, equipamentos e instalação. E ai do lojista que tentar modificar meu projeto…. Isso eleva sim o custo do projeto. É a questão da personalização/autoria do projeto atendendo à individualidade e personalidade do cliente. Não quero meus clientes com “casa de revista” que não dizem absolutamente nada sobre eles.

No caso da automação é mais fácil. Mas mesmo assim exige pesquisa e atenção ao projetar. Dá pra elevar uns R$ 4.000,00 no preço final.

Já se o cliente pensa em controle aí a coisa é bem diferente. É algo bem mais complexo que a mera automação. E tem também o ponto que se o cliente pode pagar pelo controle, é sinal que tem dinheiro no caixa. Então, dá pra subir uns R$ 8.000,00 no valor final.

Isso tudo eu estou falando em projeto de Interiores/ambientes que levam agregado o projeto de iluminação básica. Caso o cliente queira um projeto de LD junto com o de ambientes aí a história é outra.

Lighting é a minha especialidade, estudei muito para dominar o assunto e saber muito bem – e como poucos – o que estou fazendo. E isso não vem de agora, desta pós que finalizei recentemente. Este especializar-me ja vem acontecendo ha mais de 10 anos, diariamente. Não posso – e nem devo – dar isso de graça a quem quer que seja afinal, nem o relógio trabalha de graça: ou você tem de dar corda ou tem de trocar a pilha.

Então, se o cliente deseja um projeto personalizado de LD – sim, LD é personalização – vamos nos sentar e negociar os valores pois cobro pelo projeto de LD o mesmo que cobro pelo de Interiores/Ambientes. Algumas vezes o LD sai até mais caro dependendo do nível tecnológico.

Então quer dizer que se for um projeto de Interiores/Ambientes + LD sai por R$ 30.000,00?

SIM!

Negociamos a forma de pagamento.

Não posso deixar de citar a existência das RTs nessa negociação. Sempre deixo isso bem claro para meus clientes e explico direitinho como elas funcionam. Se o cliente não quer com RTs e resolve pagar o preço total, fazer o que? Obrigo os lojistas a darem os 10% de desconto extra para os clientes após o fechamento do preço. Mas se ele quer o valor com as RTs, dou um desconto de 10% no valor total e ele se compromete a fazer as compras apenas onde eu indicar.

Isso tem de ser muito bem negociado e você tem de ser mais esperto que os lojistas. Jamais fale do desconto das RTs antes do vendedor apresentar o valor final do orçamento. Afinal, dentro deste valor final ele já embutiu os 10% das RTs que vai te pagar. Fechado o valor e negociado os descontos do cliente, aí você entra e pede o abatimento dos 10% das suas RTs. A grande maioria das lojas não gosta disso, torce o nariz, te chama no canto para “conversar”, porém quem não gosta não trabalha eticamente com seus clientes logo, não merece vender. Pule para o próximo fornecedor então.

É complexo? Sim. Dá pra explicar melhor? Consegui expressar-me corretamente? Talvez sim talvez não. Na certa muitos só entenderão isso com a experiência profissional e o decorrer dos anos atuando no mercado.

Por hora é isso. ;-))

Podemos ser pelo social?

“Boa tarde Paulo,

Admiro esta profissão. Paulo por favor gostaria de saber se existe profissionais desta área que faça este trabalho por um preço mais acessível para familias que não tenham uma renda assim tão gordinha (rs). Veja bem, não querendo desprezar a profissão e muito menos este trabalho maravilhoso, digo isto porque me enquadro na questão. Bem que as faculdades poderiam disponibilizar trabalhos extra-curriculares nesta área no último ano de curso com um precinhos bem acessível para famílias de renda mais baixa… Sou de Curitiba, vc saberia informar quem aqui em curitiba faz esse tipo de trabalho? desde já agradeço a sua atenção.”

Recebi este comentário em outro post e não o aprovei para aproveita-lo aqui neste post. Não sei se devo citar o nome mas por via das dúvidas vou manter como anônimo.

Este assunto é muito pertinente e já escrevi em algum post aqui neste blog de forma mais superficial sobre. Porém agora, quero ir um pouco mais fundo.

É bastante comum percebermos nas conversas profissionais altos papos sobre clientes poderosos e cheios da grana com seus mega projetos. Até mesmo durante a formação academica, é comum realizarmos trabalhos baseados em apartamentos e residências destinados à um público alvo bem específico: aqueles que poooodem!!! A formação é voltada para um mercado restrito e acessível para poucos. Então, esse discurso todo, na maioria das vezes, é puro blablablá pois temos de viver com clientes normais. Os professores geralmente não formam seus alunos para a realidade do mercado. Formam um bando de sonhadores, isso sim.

Muito disso tem a ver com as revistas de decoração e um alter-ego comum na classe profissional (designers+decoradores+arquitetos). E não adianta dizer que não pois é sim uma raça petulante e topetuda essa à qual pertencemos profissionalmente. Talvez por necessidades que podem ser motivadas basicamente por duas situações:

1 – vergonha perante a classe (amigos profissionais) em afirmar que trabalham com clientes de classes menos favorecidas;
2 – desconhecimento de um “terceiro mercado” – brincadeira com o terceiro setor, desvalorizado por muitos.

No primeiro caso, temos a necessidade da classe auto afirmar-se constantemente perante a sociedade de que está bem, tem clientes maravilhosos, está com a conta bancária recheada e tal. Tudo isso baseado numa formação errada aliada à um ego gigantesco, megalomaníaco.

Já vi casos em que profissionais soltam nas colunas sociais de que foram pra europa passear quando na verdade, passaram uma semana escondidos em alguma chacara nas redondezas ou alguma praia fora de temporada. Aí só apresentam fotos dentro de espaços e falam que é um restaurante tipico lá nos alpes suíços e blablabla.

Outra coisa bastante comum é percebermos que todos sempre estão bem, cheios de clientes, conta bancaria cheia, montes de TRs recebidas, etc. A verdade é que é pura balela. O mercado, apesar de forte e crescente tem seus altos e baixos como qualquer outro. Tem suas épocas em que não damos conta do volume e outras em que ficamos contando quantas pessoas passam na rua e torcendo: “vai entrar, esse tem que entrar…”

Mesmo o mercado estando em alta, aqueles clientes que aprendemos a trabalhar na faculdade dificilmente irão aparecer pelo simples fato de que os clientes são normais. Aqueles deuses que me darão um lucro MARAVILHOSO, raramente aparecem na verdade. É um ou outro e quando aparecem mais de dois no ano, você está no lucro.

Porém, trabalhar com clientes normais é muito melhor que com esses tão sonhados graúdos por motivos que às vezes custamos a acreditar no que vemos acontecer.

O cliente graúdo tende a desvalorizar o seu trabalho enquanto profissional (já que nem eu nem você é da roda que frequenta as revistas, etc). Choram horrores sobre o preço do projeto e te fazem na maioria das vezes derrubar o preço em quase (ou até mais que) 50%. No entanto, não medem esforços em pagar R$ 30.000,00 num sofá, R$ 1.200,00 no metro de um tecido, R$ 25.000,00 num lustre da moda ou daquela marca bãmbãmbãm e assim por diante. É comum – falando-se de RTs – que eles, em suas viagens, façam compras e não digam que tem um profissional fazendo o projeto ou que especificou a tal da Eames e, assim, bye bye RTs. Isso sem contar que a maioria acha que sabe e entende de tudo, manda alterar coisas sem consultar  profissional, bate o pé dizendo que as obras de Dali são do periodo da renascença entre varias outras coisinhas. O que te resta é um sentimento de frustração, de ter sido usado e abusado enquanto profissional. Ah, e tem também a posterior indicação do “foi feito por”. Esqueça, raramente acontece.

Num meio termo entre o primeiro e segundo casos, temos os clientes normais. Estes são os que mais irão aparecer e existem muitos profissionais que vivem somente do trabalho para estes. São bem mais fáceis de trabalhar. Não vou ser hipocrita ao dizer que eles não choram também por um precinho mais em conta afinal, seus orçamentos são mirrados, geralmente os projetos vem picados – hoje a sala, depois a cozinha, depois o quarto do casal e assim por diante. No entanto, eles percebem quando estão abusando do profissional aí, no máximo pedirão um parcelamento maior. E pagam certinho, sem atrasos e chororôs.

Estes clientes dificilmente interferem no projeto sem consultar o profissional pelo simples fato de que a pouca verba disponível tem de ser muito bem aplicada. Não gastam com fuleirices. Podem até sonhar com aquela seda para o sofá, porém sabem que as crianças irao destruí-la em pouco tempo e que não terão grana tão fácil para substituí-la tão logo. Suas escolhas são mais conscientes e mais práticas. São excelentes clientes.

No segundo caso especificamente, temos aqueles clientes marginalizados pela classe. São os de baixa renda. Aqui entram em cena duas coisas básicas: o lado humanitário e social versus o topete da classe.

No ano passado fui convidado para ministrar uma palestra numa universidade aqui do Paraná e enquanto esperava dar o horário fui ver uma exposição dos trabalhos desenvolvidos pelos alunos do ultimo ano do curso de Interiores. Começava pelos mega apartamentos, claro. Mas, lá para o final da fila estava o que me emocionou, me prendeu a atenção e me fez parar para analisar esta situação específica que escrevo agora: porque não podemos trabalhar com estes clientes? Eles não merecem?

Eram quatro projetos feitos em cima de moradias populares, daquelas de conjuntos habitacionais mesmo. As soluções encontradas pelos alunos para estas micro residências eram mil vezes melhores do que as dos mega apartamentos que eu tinha acabado de ver. Melhores em todos os sentidos, incluindo-se aqui o estético – pra quem pensa que pobre só gosta de coisa feia.

As questões orçamentárias foram esmiuçadas de tal forma que ficava claro que uma familia com renda de R$ 1.500,00 por mês conseguiria dar conta e honrar os investimentos, incluindo os honorários do profissional.

Em um deles, a estudante abriu mão de seus honorários pelo simples fato de perceber a real necessidade da familia em questão e conseguiu, através de doações com empresários, muitos dos materiais – alô Lar doce lar e construindo um sonho!!!

É nesse ponto que escrevo a vocês hoje. Onde está o lado humano e solidário das pessoas?

Em algumas comunidades do orkut, especificamente nas de arquitetura, é comum vermos profissionais sentando o sarrafo nos dois quadros citados acima. O argumento? Nenhum embasado o suficiente que mereça destaque aqui. No entanto, percebe-se que os comentários dizem respeito apenas ao lado estrelinha deles: aparecer na mídia – independente se às custas da desgraça alheia. Lamentável.

Creio que, enquanto profissionais, enquanto seres humanos e pertencentes à uma sociedade temos sim o dever de fazer algo pró bem estar geral, e isto inclui essa parcela da sociedade mais necessitada.

Quantos de vocês já fizeram algum trabalho voluntário para alguma instituição carente? Uma creche ou asilo que necessita de reparos, moveis, equipamentos, etc? Quantos de vocês já se dispuseram, após ter finalizado a compra acompanhando aquele cliente,  chamar o dono da loja e expor alguma situação para ver se e como ele poderia ajudar? Nem que seja com aquele resto de tecido…

Existem mil maneiras de tornar o nosso design algo valioso e que efetivamente seja útil: ajudar a quem precisa. Como podem ver, pode-se doar este trabalho como também cobrar por ele de forma mais branda.

Um outro ponto bastante interessante é que estes micro projetos nos forçam os limites do conhecimento nos obrigando a buscar soluções impensadas em um projeto comum. Pensar uma sala com 12m² é fácil. Pensar em uma com  6m² é muito mais complicado. Pensar e escolher entre varias marcas de pisos e revestimentos pra um cliente que pode pagar é uma coisa. Fazer isso para um cliente que tem o orçamento apertado e que nos força a pesquisar e conhecer novos materiais até mesmo alternativos é outra competamente difrente. Comprar todos os moveis novos é uma coisa. Reaproveitar e restaurar o existente é outra.

Doar eu prefiro  fazer para instituições pois estas realmente necessitam e suas verbas são sempre escassas para cobrir coisas muito mais importantes como por exemplo, remédios, água, luz, alimentação. Até posso doar para alguma família desde que, comprovadamente, estas não tenham a menor condição de pagar pelo trabalho. E tem mais uma coisa: quando estes pagam por algo, valorizam. Quando vem de graça, “cavalo dado não se olham os dentes”.

Você pode cobrar em dinheiro como pode fazer uma permuta: o projeto em troca de algum trabalho que alguém da família sabe fazer.

Você pode realizar um projeto de reforma total ou parcial ou mesmo uma consultoria dando dicas de como melhorar a habitação usando o que eles tem, corrigindo a ergonomia, verificando as instalações e corrigindo os erros.

Isso vai depender de cada cliente, de cada necessidade e de você mesmo. E o melhor: estes clientes sim tem orgulho em dizer que a casa está mais bonitinha, ajeitadinha, aconchegante graças ao seu trabalho, pra qualquer um que perguntar. E, dentro destes “qualquer um”, certamente existem alguns que dispõem de orçamento para um projeto melhor.

Pense sobre isso.

Abaixe o seu topete e deixe o seu lado humano respirar. Se não quer ou consegue fazer sozinho converse com algum colega profissional façam juntos.