Baseado no texto “Proposta de projeto : a difícil negociação entre o arquiteto e o cliente” dos arquitetos Luís Otávio Forster e Iberê M. Campos, escrevo este texto mais voltado ao Design de Interiores/Ambientes. Como trata-se de um assunto sério e que acabou ficando um pouco longo, vou dividi-lo em três partes:

Primeira parte: apresentação geral da importância de uma proposta bem elaborada

Segunda parte: itens de uma proposta

Terceira parte: um pouco mais a fundo sobre a responsabilidade técnica.

Boa leitura.

“A negociação entre o arquiteto e seu possível cliente pode ser confusa quando ambos não têm a perfeita noção do que estão fazendo. Propostas desprovidas de conteúdo e clientes que não sabem a importância do projeto são o ponto de partida para obras mal feitas e que provavelmente não atenderão às necessidades de seu proprietário.”

Isso é mais comum do que pensamos. Propostas totalmente irreais, fora de foco, de difícil compreensão. O fato é que faltam conteúdos e dados dentro da proposta para a clara compreensão por parte do cliente do que ele está prestes a adquirir. Como os clientes são, em sua maioria, leigos no assunto, torna-se muito complicada a leitura e compreensão do que aquelas linhas expressam. Com isso acabam focando sua atenção em apenas um único item: o preço.

Com isso fica de fora todo o conteúdo da proposta e ele acaba comprando uma coisa que não sabe exatamente o que é. Devemos nos lembrar que nossos “produtos” não são coisas palpáveis enquanto não estiverem concretizadas. Não passam de sonhos, desejos, vontades e, posteriormente, depois de já assinada a proposta, desenhos muitas vezes incompreensíveis.

Isso é bastante preocupante pois trata-se de um produto que será usado diariamente pelo cliente e seus familiares. E esse fator especialmente, é o calcanhar de aquiles de vários profissionais. Lançam propostas desprovidas de conteúdos, projetam, executam e depois acabam com clientes insatisfeitos. E essa insatisfação pode reverter basicamente de duas formas contra o profissional:

1 – um cliente insatisfeito fala mal para 10 pessoas…

2 – a certa “readequação” do projeto que pode levar meses… Pois não foi exatamente aquilo que o cliente pediu… também, você não perguntou e tampouco especificou corretamente na proposta.

É complicado para o cliente leigo compreender uma planta de layout. Muitos não tem a percepção espacial e de volumetria. De nada adiantará depois você encher de imagens de móveis apontando na planta baixa onde cada um ficará. Eles não conseguirão visualizar isso. Alguns, mesmo com imagens em 3D não conseguem. Por isso faz-se importantíssima a fase do brieffing do cliente. Você deve sugar a alma dele nesse momento. E, este brieffing, não deve ser feito em apenas uma etapa ou conversa/entrevista. Ele deve sim ser refeito e atualizado constantemente, a cada novo contato com o cliente.

Porém, o mais complicado em relação à proposta para o cliente é entender o que querem dizer os incontáveis itens constantes da proposta: layout, hidráulica, elétrica, alvenaria, revestimentos, direitos autorais entre vários outros e, mais recentemente, automação residencial. Essas são linguagens que eles não entendem. Daí acontecerem muitos erros, especialmente orçamentários.

“Não há como separar o preço do conteúdo de um trabalho. Embora seja óbvio, ninguém se dá conta de que serviço bem feito custa mais caro, e acabam por fazer uma comparação simples de preços sem entrar no mérito do escopo. O contratante do serviço de projeto faz cotação de preços como se estivesse ao telefone adquirindo uma geladeira, algo como ligar para uma loja de eletrodomésticos e perguntar algo como:

— “Por favor, por quanto vocês me fazem aí o projeto de uma casa de 200 m²? Quanto???? Ah, não, a outra loja me fez bem mais barato…””

Esse é um ponto muito complicado: PREÇO.

Aqui entra em cena o seu conhecimento técnico para conseguir explicar ao cliente o que vem a ser comprar um projeto de interiores/ambientes. O preço é um dos itens da proposta e este está intrinsecamente relacionado ao escopo da proposta. Não são coisas separadas. Como eles bem explicam no texto citado:

“Escopo é o objetivo do trabalho, seu conteúdo, seu propósito.

Preço é o valor a ser pago para realização e recebimento desse conteúdo.”

A sua proposta deve ser completa e clara o suficiente para permitir – até mesmo ao cliente mais leigo – que consiga realizar outras comparações quando em contato com outros profissionais. A proposta não deve conter coisas dúbias e que dêem margem à especulações e/ou dúvidas. Se ele entender de uma forma diferente uma cláusula (ou item) e vier te cobrar sobre isso, prepare-se pois ou você faz do jeito que ele quer/entendeu ou terá de enfrentar um advogado, juiz… E ele estará no direito dele.

Outra coisa: ele não pode “pechinchar” atrás de menor preço pelo m². Se o fizer, certamente cairá nas mãos de profissionais cujos projetos tem qualidade duvidosa.

Quem cobra por m² um projeto, não conhece a fundo realmente o que está fazendo. Por mais que isso seja uma “regra de mercado”, só contribui para a prostituição profissional e o acobertamento de péssimos profisionais que continuam no mercado pois competem de igual para igual com os outros.

Quem compra por m² não faz a menor idéia do que pode estar adquirindo.

Só orça por m² aqueles profissionais que não levam em consideração a complexidade que é projetar.

Só pede um “deseinho” aqueles clientes que não tem a menor noção do que é projetar ou então aqueles clientes aproveitadores e que sabem exatamente o valor e a complexidade do projetar.

No primeiro caso – leigo – vai necessitar de toda a tua atenção. Contudo, jamais tente faze-lo engolir um “projetinho de gaveta” aproveitando-se da ignorância dele. Seja honesto e transparente, atento às dúvidas, tenha paciência para explicar-lhe 10 vezes a mesma coisa enfim, oriente-o corretamente inclusive com relação à formação do preço da proposta. Explique o porque do valor, esmiúce em detalhes o que gerou aquele valor para que ele entenda que comprar um projeto da mesma maneira que se compra uma geladeira não é a melhor solução.

“Sabendo-se da inexperiência das pessoas, a proposta pode e deve ser orientativa, aproveitando para deixar claro para o contratante que não adianta conseguir um “projetinho” e colocá-lo na mão de um pedreiro que não saberá interpretá-lo e complementá-lo com tudo o que uma obra atual e útil precisa.”

Aqui entra também a sua equipe de confiança. Pedreiro, pintor, eletricista, encanador e outros necessários ao correto cumprimento do que está especificado em seu projeto. Isso deve ser repassado ao cliente também. Da mesma forma que ele não deve negociar o projeto por m², não deverá contratar estes profissionais pelo menor preço. Isso acarretará sérios problemas orçamentários e técnicos durante a execução do projeto. Os profissionais envolvidos devem ter a correta leitura e compreensão dos desenhos técnicos. Quanto mais baixo o valor cobrado, mais duvidosa é a qualidade final. E, com isso, mais pesada será a tua responsabilidade sobre as “cacas” alheias. Portanto, lembre-se também de defender com unhas e dentes a contratação de uma equipe capacitada tecnicamente.

Isso entra na questão da responsabilidade técnica do projeto. Você é o responsável técnico pelo teu projeto e isso inclui a qualidade dos serviços prestados. Portanto, essa questão da indicação dos profissionais deve levar em consideração principalmente a qualidade dos serviços prestados pelos mesmos. Nesse ponto, para garantir-se, entregue ao cliente uma lista com os profissionais que você costuma trabalhar e tem confiança no trabalho por eles desenvolvidos. E também deixe bem claro que a sua responsabilidade vai até onde começa a do outro. Ele deve assinar o recebimento de uma cópia dessa lista (“de acordo”). Em seu contrato/proposta, deixe bem claro a entrega/recebimento dessa lista e o que ela quer dizer. Caso ele opte por um profissional fora dessa sua lista e que você desconheça o trabalho do mesmo, você estará garantido quanto à má qualidade dos serviços prestados.

No entanto, você ainda assim continuará sendo o responsável técnico do projeto geral. Então a sua presença constante na obra para acompanhamento da execução se faz mais que imprescindível, nem que saia brigas entre você e o outro profissional. Você deverá ficar em cima e bater pesado quanto à correta execução do que está detalhado nos projetos e exigir a correta realização dos mesmos.  Desde um arame fino e enferrujado para fixar o gesso até a fixação porca dos revestimentos e pintura, tudo deve ser dentro dos teus padrões de qualidade e não da duvidosa do outro profissional.

Esses problemas podem ocorrer porque muitos dos profissionais envolvidos simplesmente desconhecem quem somos nós, o que fazemos, etc. Para eles, não passamos de decoradores. Portanto você deverá deixar muito claro que domina/entende a área e questão e sabe como as coisas devem ser feitas, que é apto e capacitado para tal.

Um aparte aqui: vida de obra é imprescindível exatamente por causa disso. Se você é um profissional de escritório/loja jamais vai entender a complexidade real de um projeto.

É comum vermos profissionais que tem medo de deixar claro aos seus clientes a complexidade que envolve um projeto. Em suas cabeças ocorre que o cliente pode entender isso apenas como um fator que eleva o preço final – o que pode até ocorrer de fato – e que fatalmente poderá ocorrer a perda desse cliente. No entanto, como já venho colocando desde o início deste texto, a sua capacidade de argüição estará à prova e será através dela que você conseguirá contornar esses pormenores.

Jamais caia no erro de “fazer uma plantinha” para quem quer que seja. Essa notícia é que nem erva daninha e se espalha rapidinho e aí você terá de conviver com comentários do tipo: “Ah, mas para fulana você fez baratinho aquele projeto” e por aí vai.

“A desculpa é algo como “Ora, se eu não fizer, alguém vai fazê-lo… então é melhor eu mesmo fazer e ganhar uns troquinhos por aqui mesmo.””

Errado. Absurdamente errado esse tipo de pensamento. Errado enquanto profissional e errado enquanto mercado. Como já coloquei antes da citação, você terá de arcar com o estigma de ser o profissional que cobra baratinho e faz “projetinhos da hora” e simplesinhos. Por outro lado, você estará contribuindo com a prostituição profissional. Prostituição essa que hora ou outra pode voltar-se contra você mesmo seja pela concorrência de outros prostitutos, seja por clientes/fornecedores conhecedores de sua “alma prostituta” enquanto profissional.

Cada um é cada um e sabe onde o sapato lhe aperta. No entanto, essa atitude desesperada e até mesmo desastrosa contribui e muito para o desrespeito à nossa classe profissional. Daí a desvalorização e desrespeito enquanto profissionais pelas empresas, por profissionais de áreas correlatas, da mídia e dos próprios clientes.

Nosso trabalho não é apenas lançar alguns meros rabiscos soltos sobre uma folha de papel e sim um complexo jogo de saberes, conhecimentos, competências e habilidades que farão com que o suado investimento do cliente não seja em vão. Que ele compre gato por lebre, como dizem.

Para que as edificações tornem-se cada dia mais perfeitas, confortáveis, seguras e funcionais, deve-se ter profissionais realmente capacitados e habilitados para tal. Assim como engenheiros e arquitetos cuidam da parte estrutural e arquitetônica, devemos fazer coerente e corretamente a nossa parte. Devemos sim estar no lugar certo, com as armas certas. Portanto, a comunicação profissional x cliente deve ser o mais transparente e ética possível. E os documentos assinados, idem. Devem transparecer todo esse cuidado e respeito de um pelo outro.